Dwie dekady rozwoju i konsekwencji

O budowaniu ULMA Packaging Polska od zera, zmianach w branży i kierunkach rozwoju rynku pakowania mięsa Piotr Kosik – dyrektor zarządzający Ulma Packaging Polska rozmawia z Katarzyną Salomon.

20 lat ULMA Packaging Polska to spory kawał historii. Jak wyglądały początki firmy i jak trafiłeś do projektu budowy polskiego oddziału ULMA?
Zostałem zauważony przez pośrednika, a później przekonałem ówczesnego Dyrektora Generalnego ULMA Packaging i Dyrektora Handlowego, że jestem osobą, która może stworzyć firmę od podstaw, tu na miejscu. W momencie, gdy podjęliśmy decyzję o rozpoczęciu współpracy i budowie polskiego oddziału ULMA Packaging, zaczynałem od zera – od założenia i rejestracji spółki przez szukanie odpowiedniego miejsca i założenie siedziby aż do zatrudniania kolejnych pracowników, dzięki czemu powstał polski zespół ULMA.

Co było największym wyzwaniem w pierwszych latach działalności firmy? Budowanie rynku dla nowoczesnych technologii pakowania czy tworzenie zespołu od podstaw?
Największym wyzwaniem było zbudowanie zespołu sprzedaży. ULMA nie była jeszcze znana w branży maszyn pakujących, więc trudno było przekonać do niej osoby z branży. Trudno się dziwić – byliśmy zupełnie nową firmą na rynku. W momencie powstania ULMA w Polsce rynek już istniał i rządził się swoimi prawami – my musieliśmy znaleźć w nim miejsce dla naszej firmy i zyskać zaufanie w oczach Klientów pośród rozbudowanej konkurencji. Dla wszystkich było to duże ryzyko, jednak dzięki włożonemu wysiłkowi zaowocowało ono sukcesem.

Patrząc z perspektywy dwóch dekad, który moment uważasz za przełomowy dla rozwoju ULMA Packaging Polska?
Nie ma jednego przełomowego momentu w rozwoju ULMA Packaging Polska. To było sukcesywne rozwijanie się, stabilne, postępujące latami krok po kroku. Wiązało się to z dyscypliną, ciężka pracą i rozbudowywaniem zespołu.

Jak przez te 20 lat zmienił się rynek pakowania w sektorze mięsnym, zwłaszcza pod kątem technologii i oczekiwań zakładów?
Pewne rzeczy pozostają niezmienne – Klienci pakowali i pakują produkty mięsne na maszynach rolowych, natomiast maszyny mocno rozwinęły się technologicznie. Udało nam się przekonać firmy na polskim rynku do pakowania za pomocą maszyn typu flow-pack, które na początku naszej drogi były praktycznie niewykorzystywane w tym sektorze. Zmieniły się oczekiwania zakładów. Współcześni Klienci chcą kupować kompletne linie u jednego dostawcy zamiast poszczególnych maszyn u rożnych dostawców. Od paru lat znaczenie ma także produkcja w zgodzie ze zrównoważonym rozwojem – w ULMA odpowiadamy na te wyzwania i oferujemy rozwiązania zmniejszające zużycie plastiku i wykorzystujące materiały pochodzące z recyklingu. Współcześnie maszyny muszą być też bardziej wydajne, co jest związane z rozwojem zakładów produkcyjnych.

Dziś wiele mówi się o automatyzacji. Z Twojego doświadczenia, czy w zakładach mięsnych jest to już konieczność, czy wciąż przewaga konkurencyjna tylko dla największych graczy?
Biorąc pod uwagę to, co dzieje się na rynku, jest to konieczność. W praktyce jest to trudne do zrealizowania ze względu na specyfikę większości zakładów mięsnych. Automatyzacja jest bardzo ważna, ale nie da się jej wprowadzić wszędzie.

Jaką rolę w kształtowaniu rynku opakowań odgrywają obecnie sieci handlowe i segment retail? Na ile wymuszają konkretne rozwiązania technologiczne, np. MAP czy Skin?
Odgrywają decydującą rolę. Prawie wszystkie opakowania są produkowane zgodnie z wymogami sieci handlowych, które narzucają swoje rozwiązania. Jeśli Klient chce zmienić sposób pakowania swojego produktu, musi dostać akceptację sieci handlowej. Firmy, które nie dostarczają produktów do sieci handlowej, siłą rzeczy dopasowują się do tych samych standardów.

Jak udało Ci się zbudować zespół, który nie tylko sprzedaje maszyny, ale realnie doradza technologicznie zakładom mięsnym?
Trafiłem na właściwych ludzi – takich, którzy angażują się w pracę, mają silną motywację wewnętrzną i dosyć łatwo budują relacje z klientami, ponieważ nie są jedynie sprzedawcami, ale także doradcami i Klienci mogą im zaufać.

Gdzie widzisz największy potencjał rozwoju w branży pakowania mięsa?
Największy potencjał z mojej perspektywy jest w nowej technologii zastosowanej w Traysealerze, która pozwala na zapakowanie produktów w technologii SKIN z wydajnością i w cenie porównywalnej z technologią MAP. Kolejnym plusem takiego rozwiązania jest atrakcyjny wygląd produktu na sklepowej półce i wydłużenie terminu przydatności do spożycia. Duży potencjał widzę także w wykorzystaniu maszyny flow-pack na większą skalę. Kluczową korzyścią jest zużycie mniejszej ilości folii i obniżenie kosztów operacyjnych. Flow-pack ma potencjał, który do tej pory nie został wykorzystany.

Jakie są najbliższe cele ULMA Packaging Polska, zarówno biznesowe, jak i technologiczne?
Nasze cele to przede wszystkim nieustanny rozwój, przebiegający w sposób równie dynamiczny jak do tej pory. Planujemy stawiać kolejne kroki i utrzymywać pozycję lidera wśród dystrybutorów maszyn pakujących. Zależy nam, aby odpowiadać na dynamicznie zmieniające się potrzeby rynku.

Czego życzyć Wam na kolejne 20 lat?
Spokoju, udanej pracy zespołowej, stabilnej i sprzyjającej sytuacji rynkowej, a co za tym idzie – satysfakcjonującej współpracy z naszymi Klientami.

Dziękuję za rozmowę.