Znikający doradca i syndrom strusia, czyli jak nie wylądować w sądzie przez leasing

Wyobraźcie sobie dzień, w którym podpisujecie umowę na finansowanie nowej maszyny, linii technologicznej czy floty ciągników siodłowych. W gabinecie unosi się zapach świeżo mielonej kawy, uśmiechy nie schodzą z twarzy, a doradca leasingowy z namaszczeniem podsuwa kolejne karty do podpisu. Jest miło, profesjonalnie, wręcz rodzinnie. Sprzęt wjeżdża na plac, produkcja rusza, harmonogram spłat wydaje się czystą formalnością. Klasyczny, modelowy „happy end”.

A teraz przewińmy taśmę o osiemnaście miesięcy w przód
Na rynku następuje tąpnięcie. Generalny wykonawca opóźnia płatność za kluczowy kontrakt o sześćdziesiąt dni, kluczowy odbiorca zagraniczny redukuje zamówienia z powodu recesji, a koszty energii i komponentów szybują w górę. Zima zaskakuje branżę nie tyle mrozem, ile kompletnym zamrożeniem płynności w łańcuchu dostaw. Na koncie firmy pojawia się dno, a z systemu bankowego bezlitośnie schodzi automatyczny monit o zaległej racie leasingowej.
Przedsiębiorca sięga po telefon, wybiera numer swojego zaufanego doradcy, który tak pięknie opowiadał o bezpiecznym partnerstwie… i słyszy głuchy sygnał. Po kilku próbach okazuje się, że numer jest nieaktywny, doradca zmienił pracodawcę, odszedł z zawodu albo po prostu nie odbiera, bo „jego rola skończyła się w momencie wydania przedmiotu”.
W tym momencie zaczyna się samotna podróż polskiego przedsiębiorcy przez piekło korporacyjnych procedur.

Syndrom strusia i bezlitosny algorytm
Co robi właściciel firmy, kiedy zatory płatnicze zaczynają zaciskać pętlę na gardle, a doradca zapadł się pod ziemię? W większości przypadków włącza się psychologiczny mechanizm obronny: syndrom strusia.
Przedsiębiorca ma na głowie sto pilniejszych spraw: telefony od podwykonawców, walkę o surowiec, wypłaty dla załogi i próby ściągnięcia własnych należności. W tym chaosie pismo z banku z ponagleniem do zapłaty ląduje na dnie szuflady. Kolejny telefon z nieznanego numeru stacjonarnego z Warszawy czy Wrocławia zostaje odrzucony. „Odezwę się, jak będę miał pieniądze” – powtarza sobie w duchu przedsiębiorca.
To najbardziej kosztowny błąd poznawczy w polskim biznesie.
Dla instytucji finansującej cisza po drugiej stronie słuchawki to nie jest sygnał: „klient jest zajęty ratowaniem kontraktu”. Dla korporacyjnego systemu scoringowego brak kontaktu to czerwona flaga z napisem: „porzucenie majątku i próba ucieczki przed zobowiązaniem”.
Współczesne instytucje finansowe nie są już zarządzane przez dyrektorów oddziałów, którzy znają lokalnych przedsiębiorców z imienia i nazwiska. Dzisiaj rządzą twarde algorytmy ryzyka. Kiedy mija trzydzieści, a potem sześćdziesiąt dni bezformalnej, ustrukturyzowanej odpowiedzi, sprawa wypada z rąk operacyjnych i natychmiast trafia do zautomatyzowanej machiny windykacyjnej.
Kiedy mija trzydzieści, a potem sześćdziesiąt dni bez formalnej odpowiedzi, sprawa wypada z rąk szeregowego opiekuna i trafia w tryby bezdusznej maszyny windykacyjnej. Procedura rusza lawinowo:
1. Wypowiedzenie umowy ze skutkiem natychmiastowym.
2. Żądanie natychmiastowego zwrotu przedmiotu leasingu i postawienie całego zadłużenia w stan wymagalności.
3. Przekazanie sprawy do zewnętrznej kancelarii prawnej i wpisanie na wokandę sądową pozwu o zapłatę lub wydanie sprzętu.

Kiedy przedsiębiorca wreszcie podnosi głowę z piasku, orientuje się, że grunt pod nogami dawno zniknął. Zamiast wezwania do zapłaty raty, na biurko trafia nakaz zapłaty, a komornik blokuje rachunki operacyjne.

Ratunek na sali rozpraw, czyli reanimacja trupa
Z perspektywy praktyków z Grupy Aureus widzimy ten schemat zbyt często. Przedsiębiorcy trafiają do nas po pomoc w momencie, w którym pożar nie tli się w popielniczce, ale trawi już cały dach. Zgłaszają się, gdy sprawa ma już nadaną sygnaturę akt w wydziale gospodarczym sądu, a radca prawny leasingodawcy odmawia jakichkolwiek rozmów ugodowych bez natychmiastowej spłaty całości kapitału powiększonego o gigantyczne koszty zastępstwa procesowego i windykacji.
Wtedy każde działanie przypomina operację na otwartym sercu przy użyciu scyzoryka. Próba cofnięcia wypowiedzenia umowy, wznowienia leasingu na drodze sądowej czy renegocjacji długu z komornikiem na karku to proces potwornie drogi, skrajnie stresujący i obarczony ogromnym ryzykiem porażki.
A najgorsze w tym wszystkim jest to, że 90% tych dramatów można było uniknąć na etapie pierwszej niezapłaconej raty. Wystarczyło nie być w tej relacji samemu.

Rola brokera: Tarcza i mediator, który nie znika po sprzedaży
Wielu przedsiębiorców wciąż postrzega brokera leasingowego jak zwykłego handlowca, który ma załatwić „tanią ofertę” i zniknąć. To karygodne spłycenie tej roli. Prawdziwa wartość brokera nie ujawnia się wtedy, gdy wszystko idzie gładko, ale w chwili, gdy pojawiają się perturbacje.
Instytucja finansująca to potężna machina procedur, regulaminów i departamentów ryzyka. Kiedy przedsiębiorca próbuje rozmawiać z nią sam, często mówi językiem emocji („przecież od lat płaciłem na czas, dajcie mi dwa miesiące, muszę zapłacić ludziom”). Bank tego języka nie rozumie. Bank rozumie język wskaźników, zabezpieczeń majątkowych i formalnych aneksów.
Rola wyspecjalizowanego brokera polega na byciu stałym ogniwem łączącym i buforem ochronnym przez cały cykl życia umowy:
– Tłumaczenie realiów na język procedur bankowych: Kiedy pojawia się kryzys płynności, nie czekamy na monit. Siadamy do stołu z decydentami leasingodawcy z gotowym, profesjonalnie przygotowanym wnioskiem restrukturyzacyjnym: o karencję w spłacie kapitału, wydłużenie okresu leasingu czy czasową zmianę harmonogramu dopasowaną do sezonowości.
– Przełamywanie ściany milczenia: Kiedy przedsiębiorca jest sparaliżowany stresem i gasi pożary operacyjne na budowie czy w fabryce, to broker prowadzi trudne rozmowy. Bank wie, że po drugiej stronie ma profesjonalnego partnera, co diametralnie zmienia dynamikę negocjacji i zatrzymuje procedurę windykacyjną.
– Znajomość układu sił: Wiemy, do kogo zapukać w centrali leasingodawcy, by sprawa nie ugrzęzła w automatycznym systemie wysyłającym wezwania, ale trafiła na biurko analityka ryzyka z uprawnieniami do podejmowania decyzji niestandardowych.

Biznes to maraton, a nie jednorazowy podpis
Prowadzenie firmy w Polsce to nieustanna żegluga po wzburzonym morzu. Żaden, nawet najlepszy biznesplan nie przewidzi wszystkich zwrotów akcji, zmian prawnych czy załamań w łańcuchach dostaw. Dlatego wiązanie się umową na finansowanie parku maszynowego o wartości setek tysięcy czy milionów złotych bez zabezpieczenia w postaci stałego doradcy to proszenie się o kłopoty.
W Grupie Aureus działamy na rynku od 2007 roku. Sami jesteśmy przedsiębiorcami, zatrudniamy ludzi i doskonale wiemy, czym jest presja płynności finansowej. Z tego powodu nasza filozofia opiera się na ciągłości: klient, który bierze z nami leasing na maszynę, otrzymuje ochronę i wsparcie brokerskie przez cały czas trwania kontraktu. Kiedy świeci słońce – cieszymy się z Waszego wzrostu. Kiedy przychodzi kryzys – stajemy między Wami a bankiem, negocjujemy warunki i nie dopuszczamy do tego, by chwilowy zator skończył się pozwem sądowym.
Zanim złożycie podpis pod kolejną umową leasingową, zwabieni pozornie najniższą ratą w internecie, zadajcie osobie, która podsuwa Wam formularz, jedno proste pytanie:
„Czy jeśli za rok mój kluczowy kontrahent spóźni się z płatnością, a bank wyśle pierwsze wezwanie, będziesz tu siedział ze mną przy stole i negocjował z centralą, czy zostanę z tym pismem zupełnie sam?”.

W biznesie przetrwanie rzadko zależy od szczęścia. Zależy od tego, jakich ludzi masz po swojej stronie, gdy gasną światła i zaczynają się prawdziwe schody.
www.aureus.pl