{"id":6544,"date":"2023-12-22T09:00:00","date_gmt":"2023-12-22T08:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/foodplace.pl\/?p=6544"},"modified":"2023-12-14T13:01:16","modified_gmt":"2023-12-14T12:01:16","slug":"producent-handel-jak-dbac-o-relacje","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/foodplace.pl\/de\/producent-handel-jak-dbac-o-relacje\/","title":{"rendered":"Producent \u2013 handel Jak dba\u0107 o relacje?"},"content":{"rendered":"

Z Andrzejem Wojciechowiczem – Ekspertem Komisji Europejskiej, Doradc\u0105 FMCG Business Consulting rozmawia Katarzyna Salomon<\/strong>

\u00a0<\/p>

Jak ocenia Pan aktualne relacje mi\u0119dzy sieciami handlowymi a producentami mi\u0119sa i wyrob\u00f3w mi\u0119snych dostarczaj\u0105cymi swoje produkty do sieci handlowych?<\/strong>Bie\u017c\u0105cy rok by\u0142 trudn\u0105 pr\u00f3b\u0105 odnalezienia r\u00f3wnowagi w relacjach producent \u2013 handel ze wzgl\u0119du na dynamicznie zmieniaj\u0105ce si\u0119 warunki oko\u0142o biznesowe. Rozchwiany rynek poda\u017cy mi\u0119sa i jego rosn\u0105cych cen, rosn\u0105ce koszty produkcji, g\u0142\u00f3wnie energii oraz koszt\u00f3w wynagrodze\u0144, postawi\u0142y w\u00a0trudniejszej pozycji negocjacyjnej producent\u00f3w mi\u0119sa i wyrob\u00f3w mi\u0119snych. Z drugiej strony, presja konsument\u00f3w oczekuj\u0105cych stabilizacji cen bez utraty jako\u015bci produkt\u00f3w, zmusza\u0142a handel do usztywnienia pozycji w obszarze oczekiwanych cen i warunk\u00f3w dostaw. Do tego niepewno\u015b\u0107 warunk\u00f3w formalnych, legislacyjnych prowadzonego biznesu nie by\u0142a stabilizuj\u0105cym t\u0142em toczonych negocjacji. Pomimo tak niesprzyjaj\u0105cych warunk\u00f3w, a mo\u017ce w\u0142a\u015bnie dlatego, udawa\u0142o si\u0119 osi\u0105gn\u0105\u0107 konsensus negocjacyjny stronom prowadzonych rozm\u00f3w. Dyskutuj\u0105c z interesariuszami sektora mi\u0119snego na temat wsp\u00f3\u0142pracy na pierwszy plan wysuwa\u0142 si\u0119 w\u0105tek koncyliacyjny. Wszyscy gracze rynkowi doskonale zdaj\u0105 sobie spraw\u0119 z konieczno\u015bci wsp\u00f3\u0142istnienia i roli ka\u017cdego z nich w \u0142a\u0144cuchu dostaw mi\u0119sa i produkt\u00f3w mi\u0119snych. Cho\u0107 relacje nie s\u0105 \u0142atwe, bo i przedmiot negocjacji jest z\u0142o\u017cony, to w efekcie rynek wykazuje pewnego rodzaju stabilizacj\u0119 w relacjach. Fakt ten potwierdza obecna kondycja wytw\u00f3rc\u00f3w, kt\u00f3rzy cho\u0107 nie bez trudu, zdo\u0142ali jednak przej\u015b\u0107 ca\u0142o przez najtrudniejszy okres perturbacji rynkowych.<\/p>

\u00a0<\/p>

Wielu producent\u00f3w decyduje si\u0119 na produkcj\u0119 pod markami w\u0142asnymi sieci – czy to dobry pomys\u0142 na zaistnienie w tym kanale sprzeda\u017cy? Jakie s\u0105 najwa\u017cniejsze plusy i minusy takiego rozwi\u0105zania?<\/strong>Podj\u0119cie wyzwania produkcji marki w\u0142asnej niesie za sob\u0105 pewne ryzyka, ale i niezaprzeczalne korzy\u015bci. Gwarancja d\u0142ugoterminowego kontraktu staje si\u0119 podstaw\u0105 lub solidnym uzupe\u0142nieniem program\u00f3w produkcyjnych przedsi\u0119biorstwa. Ka\u017cda ze stron wsp\u00f3\u0142pracy wnosi elementy dodane do warto\u015bci tworzonych produkt\u00f3w. W modelowej wsp\u00f3\u0142pracy dystrybutor lub handel przekazuje zbi\u00f3r informacji o zg\u0142aszanych \u017cyczeniach konsument\u00f3w. Wskazuje na trendy wynikaj\u0105ce z opinii i zapyta\u0144 kierowanych pod ich adresem. W efekcie producent, bez ponoszenia zb\u0119dnego ryzyka wprowadzania na rynek wymy\u015blonych nowo\u015bci, modyfikuje swoje receptury, procesy produkcyjne i opakowania, celnie wype\u0142niaj\u0105c wymagania rynkowe. Innym obszarem wsp\u00f3lnych benefit\u00f3w jest logistyka. Profilowane sposoby dostawy, harmonogramy, sposoby pakowania, skracanie \u0142a\u0144cuch\u00f3w transportowych, jednym s\u0142owem optymalizacja. To tak\u017ce wymierna korzy\u015b\u0107 dla obu graczy rynkowych. Ale kluczowym polem redukcji koszt\u00f3w po stronie producent\u00f3w jest marketing. Z zasady koszty te przejmuje dystrybutor lub handel. Planuje efektywne kampanie promocji zleconych wyrob\u00f3w oraz kampanie powi\u0105zane z innymi produktami wzmacniaj\u0105c si\u0142\u0119 oddzia\u0142ywania na konsument\u00f3w. To nie\u0142atwe zadanie wymagaj\u0105ce wiele trudu, ale i\u00a0wzajemnego zrozumienia. Ci\u0119\u017car kosztowy promocji marki dystrybutora jest niebagatelny, ale z drugiej strony buduje jej warto\u015b\u0107 rynkow\u0105. To wa\u017cny element negocjacyjny, kt\u00f3ry to niejednokrotnie ci\u0119\u017cko zbalansowa\u0107 lub wymiernie oceni\u0107. Trzeba go rozpatrywa\u0107 w kontek\u015bcie stabilno\u015bci wsp\u00f3\u0142pracy i trwa\u0142o\u015bci kontrakt\u00f3w na dostawy. To z kolei po stronie producenckiej pozwala na strategiczne planowanie rozwoju firmy. Reasumuj\u0105c rol\u0119 marki w\u0142asnej dla uczestnik\u00f3w tego przedsi\u0119wzi\u0119cia, mo\u017cemy zauwa\u017cy\u0107, \u017ce dla handlu jest ona generatorem mar\u017cy i fundamentem budowy lojalno\u015bci konsument\u00f3w. Z kolei producenci uzyskuj\u0105 optymalizacj\u0119 zysku i podstaw\u0119 do bezpiecznego budowania strategii rozwoju.<\/p>

\u00a0<\/p>

Jak nawi\u0105za\u0107 wsp\u00f3\u0142prac\u0119 z sieci\u0105 handlow\u0105? W jaki spos\u00f3b umiej\u0119tnie i z poszanowaniem w\u0142asnych interes\u00f3w dba\u0107 o dobre relacje z sieciami handlowymi?<\/strong>Przed podj\u0119ciem decyzji o wsp\u00f3\u0142pracy z dan\u0105 sieci\u0105 handlow\u0105 trzeba rzetelnie oceni\u0107 nasze mo\u017cliwo\u015bci jej realizacji. Po pierwsze oce\u0144my potencja\u0142 mo\u017cliwej wsp\u00f3\u0142pracy, wielko\u015b\u0107 sieci i jej plany rozwoju. Przewidywane zlecenia musz\u0105 zarazem by\u0107 wystarczaj\u0105co du\u017ce, aby warto by\u0142o podj\u0105\u0107 zazwyczaj id\u0105ce w \u015blad za nimi dodatkowe wymagania i wysi\u0142ki dla ich realizacji. Z drugiej za\u015b strony, nie mog\u0105 znacz\u0105co przekracza\u0107 posiadanych zdolno\u015bci produkcyjnych. I tu musimy dokona\u0107 dog\u0142\u0119bnej analizy naszego potencja\u0142u. Potencja\u0142u technicznego, rodzaju i rezerwy posiadanych linii produkcyjnych, powierzchni do przygotowania surowc\u00f3w i\u00a0sk\u0142adowania wyrob\u00f3w gotowych, dost\u0119pno\u015bci i stabilno\u015bci \u017ar\u00f3de\u0142 zaopatrzenia surowcowego, zasob\u00f3w logistycznych i stopnia ich wykorzystania, potencja\u0142u pracowniczego, mo\u017cliwo\u015bci uruchomienia dodatkowych zmian, dost\u0119pno\u015b\u0107 i stabilno\u015b\u0107 wykwalifikowanej kadry. Zasoby ludzkie i ich potencja\u0142 s\u0105 w ka\u017cdej ga\u0142\u0119zi produkcji kluczowym elementem podejmowania nowych wyzwa\u0144. No i w ko\u0144cu nasze zasoby i zdolno\u015bci finansowe. Uruchomienie nowej produkcji lub znacz\u0105ce jej zwi\u0119kszenie na og\u00f3\u0142 niesie za sob\u0105 konieczno\u015b\u0107 zwi\u0119kszenia \u015brodk\u00f3w obrotowych. Musimy dokona\u0107 estymacji i prognozy naszych przysz\u0142ych przep\u0142yw\u00f3w finansowych. Tak przygotowani b\u0119dziemy wiarygodnym partnerem dla dystrybutora lub sieci handlowej a nasza pozycja negocjacyjna oparta zostanie na solidnych fundamentach.Pami\u0119tajmy r\u00f3wnie\u017c, \u017ce szanse powi\u0119kszenia produkcji i potencjalnych zysk\u00f3w s\u0105 oczywi\u015bcie kusz\u0105ca perspektyw\u0105, ale nie starajmy si\u0119 realizowa\u0107 jej za wszelk\u0105 cen\u0119. Pochopne, spontaniczne podj\u0119cie decyzji bez w\u0142a\u015bciwej oceny ryzyk niepowodzenia mo\u017ce skutkowa\u0107 pora\u017ck\u0105 lub w najlepszym przypadku przedmiotow\u0105 rol\u0105 w stosunkach z odbiorc\u0105. Generalnie budujmy relacje z dystrybutorami i handlem w oparciu o poczucie r\u00f3wnowagi i dywersyfikacj\u0119 naszej produkcji. Ka\u017cda stabilna p\u0142aszczyzna biznesowa opiera si\u0119 co najmniej na trzech filarach. Pragmatyzmie, efektywno\u015bci i\u00a0innowacjach. Tak te\u017c jest w produkcji. Pragmatyzm zapewni dywersyfikacja kana\u0142\u00f3w zbytu. Rynek lokalny, cho\u0107 zazwyczaj niewielki to rozpoznany wierny i stabilny pozwalaj\u0105cy przetrwa\u0107 niejedn\u0105 trudn\u0105 chwil\u0119. Rynek zorganizowany sieci handlowych, obarczony zazwyczaj niewielkim ryzykiem dobrze przygotowanej wsp\u00f3\u0142pracy, kt\u00f3ry pozwala stabilizowa\u0107 nasz\u0105 produkcj\u0119. Osi\u0105gamy w ten spos\u00f3b wymieniona efektywno\u015b\u0107 wykorzystania naszych zdolno\u015bci produkcyjnych. I w ko\u0144cu nowe wyzwania np. przytaczana marka w\u0142asna i pod\u0105\u017caj\u0105ce za jej produkcj\u0105 innowacje, pozwalaj\u0105ce wdra\u017ca\u0107 nowe technologie i stan\u0105\u0107 pewniej wobec nowych wyzwa\u0144 legislacyjnych. Zr\u00f3wnowa\u017cone podej\u015bcie do naszego biznesu to nie puste has\u0142o polityk CSR czy ESG, to umiej\u0119tno\u015b\u0107 pragmatycznego, efektywnego wpisania si\u0119 w warunki i trendy rynkowe. Takie stanowisko, bez w\u0105tpienia zapewni nam poszanowanie i podmiotowe traktowanie w\u00a0grze rynkowej o podzia\u0142 zysk\u00f3w.<\/p>

\u00a0<\/p>

Czy wy\u015brubowane normy narzucane producentom przez sieci to w dalszym ci\u0105gu powszechne zjawisko? Kt\u00f3re z nich s\u0105 szczeg\u00f3lnie trudne do spe\u0142nienia przez producent\u00f3w mi\u0119sa i w\u0119dlin?<\/strong>To z jednej strony bardzo prosty, ale i z\u0142o\u017cony obszar wsp\u00f3\u0142pracy. Prosty, bo spraw\u0105 oczywist\u0105 jest spe\u0142nienie wymog\u00f3w formalnych dla produkcji i przetw\u00f3rstwa mi\u0119sa. Wymogi weterynaryjne, sanitarne, normatywy ISO, HACCP itp. musz\u0105 by\u0107 bezwarunkowo spe\u0142nione ze wzgl\u0119du na bezpiecze\u0144stwo produkt\u00f3w \u017cywno\u015bciowych. Innym obszarem s\u0105 wymagania rozszerzone. Na przyk\u0142ad zachowanie standaryzacji surowc\u00f3w w efekcie dla zachowania standardu produktu ko\u0144cowego. Nierzadko, szczeg\u00f3lnie w\u00a0produkcji marki w\u0142asnej, cz\u0119sto zlecane kilku producentom, jest to warunek sine qua non podj\u0119cia wsp\u00f3\u0142pracy i raczej nie powinien on nikogo dziwi\u0107. Generalnie zachowanie w\u0142a\u015bciwego poziomu wymaga\u0144, nie wychodz\u0105cego zanadto ponad przyj\u0119te normatywy surowcowe lub produkcyjne powinno by\u0107 podstaw\u0105 budowania relacji w\u00a0obszarze jako\u015bci. Musimy pami\u0119ta\u0107, \u017ce rynek surowc\u00f3w mi\u0119snych podlega okresowym wahaniom poda\u017cy, i w do\u0142kach dost\u0119pno\u015bci adekwatnego surowca trzeba niekiedy szuka\u0107 kompromis\u00f3w lub ze wzgl\u0119d\u00f3w marketingowych wprost czasowo zaniecha\u0107 produkcji. Jednorazowa utrata zaufania konsumenckiego co do jako\u015bci produktu cz\u0119sto jest strata nie do odrobienia. Zar\u00f3wno dla handlu, jak i dla producenta.<\/p>

\u00a0<\/p>

Dzi\u0119kuj\u0119 za rozmow\u0119.<\/strong><\/p><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Z Andrzejem Wojciechowiczem – Ekspertem Komisji Europejskiej, Doradc\u0105 FMCG Business Consulting rozmawia Katarzyna Salomon \u00a0 Jak ocenia Pan aktualne relacje mi\u0119dzy sieciami handlowymi a producentami mi\u0119sa i wyrob\u00f3w mi\u0119snych dostarczaj\u0105cymi swoje produkty do sieci handlowych?Bie\u017c\u0105cy rok by\u0142 trudn\u0105 pr\u00f3b\u0105 odnalezienia r\u00f3wnowagi w relacjach producent \u2013 handel ze wzgl\u0119du na dynamicznie zmieniaj\u0105ce si\u0119 warunki oko\u0142o biznesowe. […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":6545,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_eb_attr":"","footnotes":""},"categories":[32],"tags":[554],"class_list":["post-6544","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-aktualnosci","tag-producent-handel-jak-dbac-o-relacje"],"blocksy_meta":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/foodplace.pl\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/6544","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/foodplace.pl\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/foodplace.pl\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/foodplace.pl\/de\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/foodplace.pl\/de\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=6544"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/foodplace.pl\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/6544\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":6546,"href":"https:\/\/foodplace.pl\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/6544\/revisions\/6546"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/foodplace.pl\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media\/6545"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/foodplace.pl\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=6544"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/foodplace.pl\/de\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=6544"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/foodplace.pl\/de\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=6544"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}